Errar é humano: 7 erros que você cometeu e não sabe que perdeu…

Errar é humano

Errar é humano.

Caro leitor muitas vezes devido a nossa correria e anseio para sair em busca daquela venda tão esperada, nos esquecemos de alguns detalhes que silenciosamente prejudicam nosso negócio financeiramente.

Saber identificar que coisas são essas já é um grande passo para a prosperidade que buscamos em nossa atividade. Possivelmente por você ainda não estar imerso em um ambiente comercial integral, seja mais difícil de lembrar de realizar as práticas listadas.

Quando você começa a realizar pequenas práticas de forma consistente um hábito estará sendo formado. Nesse ponto você terá menos dificuldades de realiza-las. A frase: a prática leva a perfeição, cabe ser citada aqui.

Então vejamos 7 erros que você cometeu e não sabe que perdeu dinheiro.

1. Errar é humano, mas não guardou as informações da última compra do cliente

Eu sei que parece um erro muito bobo para alguns e até para os que se dizem “especialistas em vendas”, mas como de fato o foco desse ambiente é o aprendizado, esse primeiro erro é o mais banal que qualquer vendedor pode cometer.

Muitas vezes por preguiça, desorganização ou simplesmente por agir em mediocridade na atividade que faz, relaxa na  hora de manter o histórico de compra daquele determinado cliente.

O histórico de compra de um cliente diz a “personalidade comprante”, vamos dizer assim, do mesmo. Essas informações armazenadas irão virar insumo para a oferta que faremos na hora da abordagem.

A mais básica e extremamente eficaz ferramenta de armazenamento de dados é a poderosa agenda. Isso mesmo. Aquele “caderno” tem muito valor agregado.

Fique feliz em ver suas folhas rabiscadas com informações de contatos, detalhes que anotou na hora da visita ou mesmo solicitações de clientes.

Sempre tive agenda, mas descobri o valor dela ao mergulhar nos processos que encadeiam as atividades de um empresa de sucesso. Quando vejo uma pessoa sendo bombardeada de informações e não se dispõe de separar um momento para anota-las, percebo quanto essa pessoa teve oportunidade, mas não conseguiu agarra-la pelo simples motivo da omissão.

Eu pensaria seriamente sobre esse tópico por alguns minutos.

2. Não sabe informações do cliente que contextualizem a vida dele

Eu confesso que aprendi a me policiar nesse erro com meu oftalmologista. Ele sinceramente sabe vender!

Desde os meus 10 anos eu vou para o mesmo médico. Mas eu posso te garantir que no máximo em 20 anos nos encontramos menos de 20 vezes. Uma vez ao ano. Em no máximo 20 encontros ele sabe mais sobre minha vida que muitos dos meus amigos mais próximos.

Toda vez que eu ia me consultar ele abria uma gaveta com uma única folha que tinha, a mão, anotações das minhas últimas visitas. O interessante era que não eram dados “clínicos”, vamos dizer assim, eram informações sobre minha vida que ele anotava.

Ao chegar na sala do consultório dele, ele logo iniciava uma fala sobre algum tópico que tínhamos conversado naquele pouco tempo que passamos juntos na consulta do último ano. Então ele anotava sobre meus investimentos, sonhos, família e uma vez que aquelas consultas terminassem, imediatamente iniciava um nova conversa que sempre renderia para o próximo ano:

-Olá Allisson, como vai?

-Me lembro que você no último ano fez um investimento. E aí, vem dando certo?

OU simplesmente ele perguntava sobre minha vó, minha mãe, filho etc.

Veja que com isso ele gerava em mim atenção ao trabalho dele. E realmente funcionava, caso não, não estaria escrevendo essa experiência para vocês. O engajamento na consulta dele é de 100%.

Então aprendi com ele que quanto mais souber sobre o cliente, mais profunda será a relação com ele Quanto menos souber da vida do cliente mais dinheiro perderá a curto e longo prazo. Essa sem sombra de dúvidas é uma excelente técnica de retenção.

3. Não armazenou as informação de abertura e fechamento de caixa

Aqui não há muito o que reclamar depois. Se você não mantém em seu poder informações de vendas do seu negócio, não irá muito longe com ele. É duro de dizer isso, mas é fato.

Vejo muitos consultores de empresas de venda direta que cometem esse erro constantemente. Não sabem quanto possuem em caixa da última venda realizada. Pior ainda, saem para vender sem ter o mínimo necessário para pelo menos passarem troco.

Isso tudo ocorre porque o empreendedor não está cumprindo com o básico em vendas: anotar quanto tem em dinheiro no inicio do dia, ao decorrer do dia continuar anotando as vendas e ao final do dia fechar o dia de venda, o caixa.

Informação é um fundamento da distribuição. E em todos os locais desse site você vai me ver repetindo isso. Não há negócio que cresça sem informações. Por isso é melhor já ir se acostumando e deixando a preguiça de lado para armazenar tudo o que acontece em seu negócio.

4. Vendeu mais ou menos do que o cliente precisava

Aqui é um ponto mais “avançado”, mas ainda continua no tema da dica anterior. Se tiver uma coisa que você deve sempre se policiar é o fato de manter a satisfação do cliente em alta.

Um cliente que compra a quantidade ou solução ideal para resolver seu problema é um cliente com a curva de satisfação sempre tendenciará para o positivo. Atolar o cliente com seu produto ou deixar que este falte para seu cliente estão na mesma categoria de “pecado de vendas”.

Imagine que você é um líder de equipe de alguma empresa de venda direta. Você ganha uma comissão por todas as comprar que sua equipe faz para posteriormente vender. Então provavelmente sua empresa o orienta para passar para seus liderados a sempre estarem comprando e vendendo.

Assumindo esse papel de influenciador você pode usar muitas técnicas para persuadi-los à compra, todavia você irá desmotiva-los na hora em que eles compram mais do conseguem vender. Esse é um problema que muitos líderes novatos cometem.

5. Errar é humano, mas não trocou contatos com o prospecto que não comprou

Seu papel como vendedor é de ir e oferecer o seu produto. Só que sabemos que nem sempre o cliente está disposto a comprar naquele momento. Mesmo assim você como um bom vendedor insiste na venda até que realmente entende que aquele NÃO é realmente verdadeiro.

Normalmente depois da negativa à compra você sai da presença do prospecto e vai embora. Então onde realmente está o erro?

O erro está em quando você sai e não deixa nenhum contato com seu prospecto. Pior ainda, você sai e não guarda o contato do prospecto em suas anotações.

Essa é a hora que a oportunidade de venda passa na sua frente e simplesmente você deixa ela ir embora sem mesmo “perguntar seu nome”.

Esse erro irá garantir sua posição no topo da lista de perdedores de dinheiro. A oportunidade de guardar o contato do prospecto tem que ser muito bem agarrada.

Você cometendo esse erro irá perder dinheiro agora e no futuro. Uma lista de contatos bem aquecida é uma mina de ouro prestes a ser explorada.

6. Não presenteou o cliente que te comprou nos últimos meses seguidos

A não ser que seu produto ou serviço seja de vital importância para sobrevivência do seu cliente, se tiver uma coisa que o vendedor perde de ganhar dinheiro é não diferenciando o cliente que compra todos os meses dos que compram esporadicamente.

Fazendo essa separação está na hora de presentear o cliente com algum tipo de benefício perceptível para o mesmo. O presente que eu falo é um beneficio que você pode dispor para seu cliente, onde de fato ajude a transformar o dia dele.

Uma das primeiras coisas que uma pessoa, que teve uma transformação de valor gerada por alguém, pensa, é a vontade de retribuir a ajuda/presente. Essa retribuição pode ser fortemente um recompra.

Nesse ponto, quando você não pensa em soluções para agradar seu cliente e mantê-lo comprando, você está na categoria dos que perdem dinheiro por mal uso da reciprocidade.

7. Baixou o preço no fim do mês para bater a meta

Fazer as coisas desesperadamente geralmente não dão certo. Se tiver uma coisa mais desesperada por falta de planejamento comercial é a prática de baixar o preço dos produtos porque está chegando o fim do mês.

Essa prática é a que mais vicia clientes a fundamentaram o poder do NÃO. Vou lhe explicar porque agora. Quando um cliente começa a perceber a aflição do vendedor por estar perto do fim do mês e o mesmo ainda não tiver batido a meta, cria simplesmente um muro para comprar qualquer coisa naquele momento.

Um vendedor que se preze irá voltar e atender aquele cliente, mas este já estará com um ligeiro vício de deixar para comprar no fim do mês, porque ele sabe que no fim terá um desconto do vendedor desesperado.

Clientes são muito espertos, então é sua obrigação sempre ser mais esperto do que eles. Se você deixa para dar desconto por causa do seu desespero pela meta, eu já posso lhe encaixar na classificação dos que realmente sabem a arte de perder dinheiro.

Resumindo

Nessa publicação você viu que existem diferentes tipos de erros que um bom vendedor jamais poderá cometer. Se você leu e viu que pode estar cometendo um ou mais deles, não deixe para corrigir essa falha depois. Comece agora.

Quanto mais formos excelentes no trabalho que fazemos, mais prósperos seremos.

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Allisson da Silva

Allisson da Silva é o fundador da Compra aê! Desde 2015 vem estudando e desenvolvendo projetos sempre com foco em internet. Atualmente trabalha com distribuição, venda direta, marketing digital e é o CEO da metallisson®.

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Deus seja louvado!