Gatilhos mentais | O gatilho mental e a persuasão – Guia definitivo

Gatilhos Mentais

Gatilhos mentais: Definição

 

Gatilhos mentais são atalhos mentais criados por nossa mente quando exposta a estímulos específicos.

 

Esses gatilhos têm como objetivo tirar da mente de quem absorve determinado conteúdo, certo desgaste (cansaço) quando precisa-se tomar decisões.

Por exemplo, é mais fácil você dizer para um telespectador assistir a segunda parte da novela no outro dia ou cortar a cena mesmo na hora em que o ator principal ficou de beijar aquela linda mulher?

Esse tipo de cena nada mais é do que um gatilho mental e do tipo Curiosidade. O autor não precisou dizer nada para o mais ávido espectador, mas só a dúvida em saber se ele beijou ou não a mulher induz a quem assiste obrigatoriamente assistir o próximo capítulo, sem ele mesmo ter noção que isso é uma técnica de persuasão estuda.

Logo mais irei citar alguns dos muitos gatilhos mentais que existem e podem ser usados juntos para formar outros gatilhos. O que importa nesse momento é o entendimento de todos. A habilidade em usá-los fará as inimagináveis proezas que jamais você imaginaria conseguir fazer.

Realmente é um grandioso poder que quando bem empregado gera excelentes resultados, não só no mundo dos negócios, mas onde envolver qualquer tipo de conflito ou debate.

Uma das maiores armas contra objeções é o uso de um ou mais gatilhos mentais. Vejamos.

1. Escassez

Gatilho Mental da Escassez

Gatilho Mental da Escassez

O gatilho da escassez está ligado há algo que está prestes a acabar. Para usar esse gatilho você terá de imprimir em sua oferta que sobram apenas poucos itens para venda.

Quem aplica esse gatilho tem que deixar claro que fala a verdade e tem que impreterivelmente cumpri-la. A técnica da escassez não sobrevive com quem não tem credibilidade.

“Promoção de 50% neste fim de estoque”

“Esse material só será distribuído com as 10 primeiras inscrições”

2. Urgência

Gatilho Mental da Urgência

Gatilho Mental da Urgência

Um dos gatilhos mentais mais populares é o da urgência. Ele atua diretamente sobre a perceptividade do tempo. Quem o aplica tem que deixar claro que tudo tem que ser resolvido agora pois depois não terá possibilidade de solução.

Ele tem muito efeito sobre pessoas com perfis ansiosos e compulsivos.

“A promoção de 50% de desconto só durará até o fim do dia”

“As inscrições só vão ser abertas e fechadas hoje”

3. Autoridade

Gatilho Mental da Autoridade

Gatilho Mental da Autoridade

O gatilho mental da autoridade é um dos mais poderosos. Quem o aplica tem que ter muito currículo e credibilidade sobre quem ouve.

Por exemplo:

– Você preferiria comprar uma Tv pela internet de R$1100 em uma loja de grande renome ou acharia melhor comprar a mesma Tv pela internet por R$1000 em uma loja que você nunca ouviu falar?

Compramos da que tem maior credibilidade, ou seja, o gatilho da autoridade já é aplicado automático em nossa mente. Por isso falo que ele é o maior. De quem você ouve um conselho de um velho ancião ou de um jovem?

O gatilho da autoridade está totalmente ligado a especialidade, conhecimento e “bagagem” de quem transmite.

“Especialista em distribuição que ajudou uma distribuidora a aumentar 10 milhões em seu faturamento em um ano”

“Professor PHD pela Universidade de Harvard”

4. Reciprocidade

Gatilhos mentais: Gatilho Mental da Reciprocidade

Gatilho Mental da Reciprocidade

Lembra daquela sensação de dívida e afeição que você teve quando recebeu qualquer ajuda de alguma pessoa? Isso lhe ocorreu por causa do efeito reciprocidade, que é um dos gatilhos metais.

Quem recebe algo de valor de alguém se torna mais suscetível ao que vem de quem a ajudou. Além do mais esse efeito pode ser usado de maneira inversa, o Efeito Ben Franklin, como assim é conhecido.

Você solicita um favor para alguém de modo que essa pessoa ao o realizar terá uma sensação de satisfação, mesmo que ela muitas vezes não goste de você.

Em vendas esse gatilho mental pode ser usado quando disponibilizamos conteúdos gratuitos, amostras de produtos ou até mesmo produtos ou serviços grátis. Esses produtos ou serviços gratuitos tendo proposta de valor e qualidades inquestionáveis, serão como destrancar as portas mais difíceis das objeções em fechamentos.

Esse gatilho segue aquele pensamento do: Por causa que você me ajudou eu tenho uma dívida com você.

“Eu preciso de um conselho seu…”

“Esse presente é seu por você ser muito importante para nosso negócio”

5. Prova Social

Gatilho Mental da Prova Social

Gatilho Mental da Prova Social

A opinião de terceiros exerce muita influência sobre nossas vidas e quanto mais credibilidade tem a pessoa que testemunha mais facilmente aderimos à causa.

O gatilho da prova social é exatamente isso:

Alguém testemunha de algo. Comprova que aquilo é bom. Isso pode ocorrer por intermédio de depoimentos, cartas recomendatórias, engajamento social ou simplesmente uma indicação.

Muitos sites colocam vídeos ou textos de depoimentos de pessoas que compraram algo e atestam aquele produto. Um outro exemplo que provavelmente você pode ver aí em sua cidade, é o melhor colégio da cidade colocar fotos de alunos em outdoors dizendo que esses alunos foram aprovados, de primeira, em diversos vestibulares e concursos.

Gatilhos mentais como esse vendem um produto sem oferta direta, apenas usando da técnica da influência que testemunhos exercem sobre as pessoas.

“100 pessoas melhoraram o rendimento físico em duas semanas”

“A técnica que Warren Buffett usou para ser o maior investidor do mundo”

6. Porquê

Gatilho Mental do Porquê

Gatilho Mental do Porquê

O gatilho mental do porquê nada mais é do que você demonstrar claramente o motivo pelo qual você faz isso ou aquilo. O efeito aqui está quando a pessoa que ouve sua proposta de valor, entende o porquê que você faz isso e compreende que seu motivo (meta) o move.

Isso contagia o ambiente fazendo com que quem ouve queira compartilhar dos mesmos motivos. Uma causa defendida com amor pode ser o melhor exemplo. Campanhas que possuem excelentes resultados têm em comum o uso “pesado” desse gatilho.

Ter um motivo e apresentá-lo para seu cliente demonstra conhecimento de causa e indiretamente mostra, pelo seu motivo, para onde você quer ir!

“1% de cada centavo arrecadado vai para causas sociais”

“Eu vendo, faça chuva faça sol, porque em casa tem alguém que me chama de pai”

7. Antecipação

Gatilho Mental da Antecipação

Gatilho Mental da Antecipação

O gatilho mental da antecipação tem grande influência sobre nossas decisões porque envolve o que pensamos ou esperamos para o futuro. A ideia aqui é você dar dicas do que vem por aí ou pistas/características de produtos, sem descrevê-los como um todo, a fim de gerar curiosidade, ansiedade e perspectiva para o que vai vir.

Essa técnica é classicamente usada em trailers de filmes quando estão para serem lançados. As produtoras compactam algumas das melhores cenas dos filmes em um pequeno trecho de vídeo gerando grande expectativa sobre o novo filme nos espectadores.

O maior aplicativo de motoristas pessoais do mundo (enquanto escrevo esse material), Uber, ao chegar no Brasil usou desenfreadamente do gatilho da antecipação, preparando assim o terreno para que quando chegasse tivesse o maior número de adeptos possível.

Foi o que realmente aconteceu. O sucesso do aplicativo foi tão tremendo que gerou grande revolta por taxistas, além inúmeras paralisações da categoria, chegando até a pedirem o bloqueio por intermédio da justiça.

Esse foi um uso dos gatilhos mentais com eficiência!

“Descreva as características do seu produto que mudarão a vida do seu cliente”

“Nas próximas 24h serão abertas as portas da loja com 50% de desconto”

8. Novidade

Gatilho Mental da Novidade

Gatilho Mental da Novidade

Tudo que é novo chama nossa atenção, agora quando nos identificamos com o apresentado, essa novidade terá grandes chances de se tornar um desejo de tê-la.

O gatilho mental da novidade é o princípio que rege o modelo de vendas de todos os aparelhos eletrônicos que usamos. Se isso não fosse verdade não teríamos um ou dois lançamentos por ano de um determinado aparelho de celular, por exemplo.

Veja que a novidade anda muito ao lado da escassez. A ideia é manter por um determinado período um produto e atualizá-lo para logo em seguida relançá-lo como “produto novo”.

“Lançado novo sabor de trufas da Marca XYZ”

“Pela primeira vez na cidade de Campina Grande…”

9. Relação Dor x Prazer

Gatilho Mental do Dor e Prazer

Gatilho Mental do Dor e Prazer

A verdade é que somos mais naturalmente repelidos de ambientes que nos promovem dor, do que nossa força pela busca da sensação de prazer. Se isso é uma verdade então vender algo que evite ou consiga reverter a dor de alguém, tem muito mais chances de sucesso do que produtos ou serviços com essa outra característica.

Para aplicar bem esse gatilho mental é interessante que quem aplica a técnica deverá ter um conhecimento prévio das dores do seu público (mesma coisa de avatar). Com essas informações em mãos o próximo passo será vender o produto que resolva essa dor.

Avatar é uma pessoa alvo no qual a empresa foca em apresentar um produto ou um serviço específico para o cliente.

Uma forma muito interessante de prender a atenção do ouvinte é aplicar esse gatilho no início de oferta. Uma oferta fundamentada nesse princípio encontrará um terreno mais favorável para o fechamento da venda.

“Para gripe tome ….”

“Cansado de vazar comida na mochila da escola? Use nossas bacias de plástico com vedação perfeita!”

10. Descaso

Gatilho Mental do Descaso

Gatilho Mental do Descaso

Também conhecido como o gatilho do desapego é a técnica que induz a quem ouve a perceber que quem emite a mensagem o faz sem desespero algum quer o ouvinte aceite ou não o que é defendido.

Esse foi um dos gatilhos mentais que usei com o meu primeiro cliente da minha distribuidora de produtos digitais. Na ligação o cliente queria impor sua vontade e eu simplesmente demonstrei que com ele ou sem ele o meu negócio continuaria forte.

Veja que a atitude blefe me trouxe um excelente benefício.  O cliente percebeu minha autoridade sem desrespeitá-lo, cancelou seu pedido como sugeria meu blefe, mas logo depois percebeu que minha proposta de valor estava além da percepção dele, então dias depois veio com um novo pedido 10 vezes mais caro.

O descaso freia a ânsia do vendedor em querer de toda forma convencer que o seu produto deve ser comprado pelo cliente, todavia o vendedor só precisa mostra os benefícios do produto e transparecer para seu prospecto que nada mudará na vida dele, se o cliente não comprar o produto. Não há desespero.

“A vida de muita gente vem mudando com esse produto, a sua poderá mudar, mas tudo depende de você”

“Eu tenho alguém agora que está aguardando você desistir da compra. Ele também quer esse produto!”

11. Compromisso e coerência

Gatilho Mental do Compromisso e Coerência

Gatilho Mental do Compromisso e Coerência

A técnica do compromisso e coerência está totalmente ligada ao zelo pelo nome de alguém, pela certeza da sua palavra.

Se você desafia alguém em sua oferta, dizendo que seu produto é tão bom a ponto de você oferecer uma garantia de devolução do dinheiro, está usando do gatilho mental do compromisso e coerência.

Todavia você pode fazer uso desse gatilho oferecendo ao seu prospecto um tempo com seu produto e o mesmo só deverá comprar se algo mudar na vida dele. Veja que tudo está condicionado a um compromisso de quem vende.

A coerência vem quando o cliente percebe o poder do produto e fica em situação de precisar comprá-lo devido o cumprimento da palavra do interlocutor.

“Apresente um motivo de compra para o interlocutor“

“Uma pessoa que compra um produto precisará usá-lo e se for de boa qualidade, deixará os depoimentos”

12. Paradoxo da escolha

Gatilho Mental do Paradoxo da Escolha

Gatilho Mental do Paradoxo da Escolha

O gatilho do paradoxo da escolha está em simplificar ao máximo o poder de escolha pelos nossos consumidores dos nossos produtos. Quanto menos produtos oferecer melhor.

A escolha se dará devido a mensagem da proposta de valor e a qualidade do atendimento ao cliente.

Quando uma empresa lança um único aparelho celular e apenas modifica pequenas características isso fará com que a multidão o assimile a um produto novo.

A simplicidade nesse gatilho é o divisor de águas!

“Oferte poucos produtos para os clientes a fim de ajudá-los”

“Quanto maior a quantidade de produtos maior ficará a dúvida na mente do cliente”.

13. História

Gatilho Mental da História

Gatilho Mental da História

Quando se fala de gatilhos mentais, verdadeiramente, esse eu tiro meu chapel.

Você já se perguntou porque a maioria das pessoas gostam de histórias? Esse fato acontece pelo envolvimento que o espectador tem com o que ele está vendo, lendo ou ouvindo.

Ao contar uma história o ouvinte tem um laço forte de emoção com o que ele está ouvindo. E isso é um fator fundamental para o fechamento de venda. O laço emocional, como já tratamos em outro momento nesse material, contribui no processo de venda.

A ideia aqui é envolver sua oferta com uma história que faça sentido para seu prospecto. Por exemplo:

Você percebeu que seu prospecto tem família na área rural. Seria muito bacana o envolver com um bate-papo de alguma história verídica que envolva a sua família nesse ambiente.

Fazendo isso você está falando algo para ele que têm algum tipo de ligação. Essa história que envolve sentimentos como alegria, tristeza, decepção ou mesmo mostra um cenário de vitória, irá deixar o ambiente muito mais envolvente entre você e seu cliente, facilitando e muito seu fechamento.

A jornada do herói é um bom exemplo do uso do gatilho mental da história.

“A fragrância desse perfume foi desenvolvida pelos egípcios”

“A venda desse produto ajudou uma ONG nos anos 90 a não passar fome.”

14. Simplicidade

Gatilho Mental da Simplicidade

Gatilho Mental da Simplicidade

O gatilho mental da simplicidade está ligado ao quão simples o seu produto ou serviço consegue resolver o problema do prospecto.

Se você consegue se expressar de maneira fácil, com um passa a passo a ser seguido e seu produto entrega a solução desse problema, você tem enormes chances de fechamento de venda apenas com o uso desse gatilho.

Nós estamos propensos a soluções que resolvam rapidamente nossos problemas. Quanto mais simples for a solução mais vendável será, desde que entregue o que promete. Quando seu prospecto tem uma dor que seu produto resolve de forma clara, sem arrodeios, o fechamento não será seu problema.

Esse material engloba em um linguajar de fácil entendimento o gigantesco mundo da distribuição. O gatilho da simplicidade é usado nesse texto do início ao fim.

“Esse passo a passo te ensinará em 1 dia a você fazer cupcakes”

“Passe esse gel uma vez ao dia sobre as rugas e em 15 dias veja o resultado”

15. Referência

Gatilho Mental da Referência

Gatilho Mental da Referência

O gatilho mental da referência ou ancoragem está ligado ao quanto comparamos as coisas antes de tomar qualquer decisão. Quando nosso cérebro vê alguma vantagem em uma comparação mais facilmente ele faz uma escolha.

Ancorar significa dá um marco zero ou um ponto de partida a algo que você queira parar para pensar.

Esse efeito é gerado quando vamos oferecer um produto a um cliente e este tem várias configurações que diferenciam seu preço. O cliente irá comparar com a configuração que mais lhe agrada e cabe no seu bolso. Para isso você oferecerá um que ele tome como ponto de partida para avaliar os outros.

Muitas opções de escolha diminuirá o efeito desse gatilho, mas o uso de 3 ou 4 estará de bom tamanho.

Um bom exemplo de uso do gatilho é quando oferecemos descontos. Um produto que era vendido por X agora está com 30% de desconto. Quando o cliente faz a referência de preços imediatamente pensa que está tendo alguma vantagem e estará mais propenso a finalização do pedido.

A venda de carros, planos de saúde, black friday são ótimos exemplos do uso da referência.

“Desses três planos de assinatura o último está com um bônus”

“Comprando esse produto o próximo estará por metade do preço”

16. Curiosidade

Gatilho Mental da Curiosidade

Gatilho Mental da Curiosidade

A curiosidade é uma excelente ferramenta de persuasão devido ao fato de que sua essência está totalmente ligada a retenção da atenção de alguém.

A sensação de estar curioso com algo se deve ao fato que não se tem conhecimento para a questão geradora da curiosidade. Veja que nosso cérebro busca fazer ligações mentais procurando alternativas para dar solução ao que o incomoda por não ter certeza do fato.

O efeito da curiosidade aumenta ainda mais quando falamos algo para alguma pessoa que seja controverso quanto a crença dela. Podemos negar ou afirmar algum conhecimento que a mesma tenha intensificando assim o gatilho da curiosidade.

Como sempre venho tratando nesse material o principal ponto é que ao usar qualquer uma das técnicas aqui descrita você tem que se manter firme sempre na verdade. Uma característica do gatilho da curiosidade é a omissão de algo, todavia esse gatilho jamais deverá ser montado sobre uma mentira.

“Três segredos que nunca te disseram sobre os benefícios do uso deste produto”

“Nas compras acima de R$100 você ganha um cupom que diz como concorrer a R$20000 em prêmios”

17. Inimigo Comum

Gatilho Mental do Inimigo em Comum

Gatilho Mental do Inimigo em Comum

O gatilho mental do inimigo comum tem como principal característica criar um laço entre pessoas através da identificação da dor que os envolvidos compartilham entre si.

O inimigo comum traz enormes benefícios quanto a lembrança e a imagem construída sua, na mente de seu cliente. O fato de você e seu cliente terem um problema que possam compartilhar das mesmas dificuldades, contribui para construção de pontes mentais no cérebro do cliente, agindo assim diretamente na fixação da sua imagem e sua proposta de valor na cabeça dele.

Veja que se você conseguiu vencer e resolver um problema através do uso de um produto ou serviço, vai ter autoridade suficiente de compartilhar como fez com seu prospecto. A partir daqui o seu valor e os benefícios do que você propõe vender terão embasamentos o suficiente para quando vier a oferta, ela se torna cada vez mais irresistível.

“Eu tinha os dentes muito amarelos, mas ao usar diariamente esse creme os resultados foram incríveis ”

“Eu já fui obeso e consegui sair dessa fase modificando meus hábitos”

18. Garantia

Gatilho Mental da Garantia

Gatilho Mental da Garantia

A garantia é o tipo de gatilho mental que você, como vendedor, acredita tanto na proposta de valor do produto ou serviço, que oferece garantias incríveis, a ponto do próprio cliente não ter dúvida da proposta do produto.

Veja que para tratar objeções de primeiro contato, eu não recomendo diretamente o uso do gatilho. A garantia deve ser embasada sobre uma oferta irresistível. Ela cria o alicerce reforçando o caminho para venda.

A garantia dá ao empreendedor uma autoridade muito grande, visto que o empresário coloca em cheque com gatilho a qualidade irrefutável do que oferece. Quanto maior for a garantia mais tentador se tornará a oferta.

“Esse produto tem 2 anos de garantia”

“Esse perfume ficará fixo em sua pele por pelo menos 10h ou então devolvo seu dinheiro”

19. Similaridade

Gatilho Mental da Similaridade

Gatilho Mental da Similaridade

A similaridade é um gatilho acionado quando há percepção de características parecidas entre duas pessoas. Você consegue usar esse gatilho quando demonstra ser uma pessoa muito parecida com quem você fala.

O objetivo acionando esse gatilho é aumentar a confiança e o laço afetivo entre você e seu prospecto. Gatilhos mentais assim garantem que seu cliente irá perceber que você muito tem a ver com ele.

Você há de concordar comigo que você tem mais afinidades com pessoas que tem mais características (gostos musicais, alimentícios, esportes, política) em comum com você. O gatilho remove a grande distância que temos de contatos, por exemplo frios.

“Assim como você eu era muito esquecido até começar a usar essa agenda. Eu vi que você usa também”

“Eu gosto muito do Flamengo também”

20. Notícia

Gatilho Mental da Notícia

Gatilho Mental da Notícia

Dos gatilhos mentais, o mais usado pela mídia.

Você não vende caso não chame de alguma forma a atenção de alguém. Agora eu te pergunto por que nós assistimos, ouvimos ou lemos jornais? O que tanto nos atrai?

Vou te responder dizendo que são as chamadas da matéria. São aquelas frases que os jornalistas falam antes de liberarem a matéria no ar. São os títulos dos links de uma página de notícia. O que eles têm em comum?

Todos usam dos gatilhos mentais juntos ou separadas e avisam algo. O avisar, anunciar é o que ativa o gatilho mental da notícia.

Veja as próximas mensagens, as duas são notícias. Qual você leria primeiro?

“A Apple fabricou um relógio digital que verifica a pressão arterial”

“A maior empresa de computadores do mundo acaba de lançar um relógio que praticamente mudará o dia a dia dos hipertensos”

21. Exclusividade

Gatilho Mental da Exclusividade

Gatilho Mental da Exclusividade

Você gostaria de ter algo que você pudesse dizer que só quem tem é você? Um produto que seletas pessoas o possuíssem? O gatilho mental da exclusividade está ligado a consciência de importância e raridade de algum determinado produto ou serviço.

A exclusividade está em oferecer algo único para seu cliente mostrando para ele que ele poderá usufruir de um produto feito sob medida, no tempo dele, de modo que fique claro que a transformação que o produto oferece não é para muitos, apenas para pessoas como ele, ou simplesmente, só ele.

Um cabeleireiro poderia por exemplo ativar esse gatilho dizendo para seu cliente que irá agendar um horário de acordo com a folga do deste cliente. Veja que nesse exemplo o cliente terá um sentimento muito grande de exclusividade. O cabeleireiro além de disponibilizar um horário com apenas o cliente demonstrou extrema importância para o melhor horário para seu cliente.

As primeiras poltronas de um avião de classe, a fila para portadores de deficiência, o garçom que dá bom dia à porta, o atendente que atende pelo aplicativo de mensagens instantâneas usam desse gatilho mental.

“Não tenho o hábito de usar esse detalhe no bordado dessa roupa. Foi feito para você.”

“Não costumo adiantar a entrega do produto antes de receber seu valor em 100%, mas como você é meu cliente fixo….”

22. Especificidade

Gatilho Mental da Especificidade

Gatilho Mental da Especificidade

O gatilho mental da especificidade está ligado a medida, detalhe e clareza. Quando você quiser demonstrar conhecimento específico. Uma pessoa que conhece a fundo seu produto e sabe seus benefícios não falará coisas vagas.

A especificidades está em você ser capaz de descrever detalhes do seu produto se baseando pela ordem de importância. Quanto mais relevante for um detalhe mais específico você será.

Você pode dizer que um shampoo vai melhorar o brilho do cabelo do seu cliente. Pode ser que você consiga a venda dizendo isso, mas eu tenho certeza que se você disser que o cabelo do seu cliente vai intensificar em mais 50% em apenas 7 dias, você será 1000% mais bem-sucedido.

Quanto mais específico você for mais claro será. Clareza é fruto de transparência e está fundamento da credibilidade. Não há dúvidas que investir em detalhes relevantes gerarão muito mais resultados do que você sendo genérico.

Usando-se da especificidade o cliente terá plena capacidade de medir o que você vende. Uma vez comprovado o que você vende, a recompra será apenas uma questão de tempo (fim/conclusão do produto).

“Aprenda Francês em 180 dias estudando 1 hora por dia”

“Essa tinta de parede irá cobrir, ainda hoje, as mais escuras manchas com uma única mão de tinta.”

23. Surpresa

Gatilho Mental da Surpresa

Gatilho Mental da Surpresa

Surpresa é um dos gatilhos mentais que mais trabalha se baseando no sentimento dos envolvidos. Eles têm o poder de conquistar um belo sorriso além de colorir as maçãs da face dos mais marrentos corações.

Atuando diretamente na gravação de imagens mentais em nosso cérebro, esse gatilho é divisor de águas em diferentes momentos do relacionamento com o cliente. Ele é claramente efetivo quando empregado sobre objeções, pois assim como já descrito, possibilita a mudança repentina do clima impresso pelas dificuldades impostas pelo cliente.

A ideia é você conseguir quebrar a linha com que vinha levando seu diálogo com algo muito relevante, mas que não fosse, naquele momento, esperado pelo cliente.

Um produto 100% gratuito com alto valor percebido pelo cliente é um excelente exemplo, desde que você não tenha o hábito de oferecer esse tipo de produto gratuito. A surpresa está em fazer algo inesperado para o seu cliente.

Por exemplo uma vez eu ganhei um grande cliente apenas porque recebi uma dúvida pelo email sobre um produto que vendo e deixei-o totalmente surpreso apenas ligando para ele dizendo:

– Recebi seu email e achei muito melhor te ligar para esclarecer todas as suas dúvidas diretamente, está com um tempinho para mim aí?

O feedback dessa ligação que recebi dele foi que ele nunca imaginaria ter recebido um telefonema à noite para ajudar em uma dificuldade que ele tinha. O efeito dos gatilhos que trabalhei com ele foram que meu concorrente direto passou uma proposta comercial 4 vezes melhor que a minha. E ele próprio foi quem me informou isso. Esse prospecto chegou a tentar negociar comigo, mas eu não melhorei a proposta para ele, mantive a original.

Mesmo sabendo que tinha acabado de perder um grande cliente, continuei seguindo atendendo essa pessoa como se já fosse cliente meu. Pra minha alegria meses depois, mesmo com a adversidade da proposta comercial, adivinha de quem recebi um significativo pedido?

“Eu estou te ligando para te dar um feliz aniversário”

“Você acaba de receber um bônus de 80% de desconto em qualquer saia jeans até o fim do dia”

24. Inclusão

Gatilho Mental da Inclusão

Gatilho Mental da Inclusão

O gatilho mental da Inclusão ocorre quando você convida ou incentiva ao ouvinte a participar de um ambiente exclusivo e único. Para que esse gatilho tenha êxito o ouvinte tem que saber e ter a certeza que estará imerso em algo raro e de grande valor.

Exemplo:

”Participe desse grupo do WhatsApp que todos os dias postamos descontos para quem é participante.“

”Não deixe de se juntar a essa causa“

25. Ganância

Segundo o dicionário:

Ambição; cobiça ou desejo intenso, imoderado por bens e riquezas. Usura; busca incessante pelo lucro; em que há agiotagem. Vontade intensa e permanente de possuir e/ou de ganhar mais do que os demais.

Ganância é um gatilho mental que está ligado diretamente ao ego e avareza. É um dos gatilhos mentais mais importantes na venda de produtos financeiros. O uso dele está em aguçar o desejo do prospecto com relação a conquista de dinheiro e poder.

Produtos de investimento e multiplicação de patrimônio estão na lista do uso do gatilho. O ponto crucial da aplicação do gatilho está quando o vendedor percebe a inclinação do prospecto para facilidades e abundâncias. Quanto mais se observa que a pessoa deseja ganhar poder ou dinheiro com facilidade melhor o efeito do gatilho.

O que se deve levar em consideração é que esse gatilho literalmente repele pessoas que não tem esse perfil. Um erro no uso dele pode custar uma má impressão sua para seu prospecto. Ele poderá entender que você está querendo “levar vantagem” sobre uma possível fragilidade que ele tenha.

“Só quem entende de investimentos adquire imóvel neste local. Comprando essa casa em 5 anos ela terá X% de valorização.”

“Surreal! Aqui você terá resultado de 1 ano de trabalho em 1 mês.”

26. Rapport

Gatilho Mental do Rapport

Gatilho Mental do Rapport

Rapport é uma técnica de persuasão fundamentada sobre o espelhamento do outro indivíduo. O rapport exige muito treinamento e sutileza, onde quando bem aplicado, resulta em excelentes resultados. Ele pode ser executado em público para várias pessoas, todavia sua maior efetividade está no um a um.

Esse gatilho é nada mais nada menos do que repetir pequenas ações que você observe que seu prospecto costuma realizar. Esse é o que eu mais uso. Para os solteiros de plantão, sem sombra de dúvidas, é um excelente técnica de flerte.

Observe atentamente os movimentos do seu prospecto, o que ele fala, como ele toca. Alguma dessas ações ele repete algumas vezes. Essa ação você deve espelhar. O imite. Seja discreto. Não faça forçado.

Supondo que você percebeu que seu prospecto observa atentamente ao movimento dos seus lábios, não pense duas vezes olhe atento para os dele. Pode ser que ele estrale os dedos, levemente espere o momento de você fazer o mesmo. Será que fala tocando em você? Toque-o também.

Essas repetições de ações geraram um ambiente de sintonia entre você e a pessoa que está participando do encontro. Não deixe que seu prospecto perceba que você o imita conscientemente, caso contrário você colocará tudo a perder. Ele deve perceber que você faz algo igual a ele inconscientemente. Todas as pessoas têm uma característica que pode ser espelhada.

“Interessante você tem a mesma mania que eu de cruzar as pernas ao sentar”

“Eu percebi que você agradece em oração a comida, também faço isso, é bom sermos grato, não é?!”

Resumindo os gatilhos mentais

Nesse guia eu apresento 26 técnicas que vão ajudar ao leitor a encontrar a forma correta de abordar o cliente ou qualquer pessoa que queira influenciar a fazer algo.

Não há muito o que resumir depois de tantos ensinamentos.

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Categorias: Estratégia

Allisson da Silva

Allisson da Silva é o fundador da Compra aê! Desde 2015 vem estudando e desenvolvendo projetos sempre com foco em internet. Atualmente trabalha com distribuição, venda direta, marketing digital e é o CEO da metallisson®.

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