O que é meta e por que defini-la antes de vender?

meta

Muito se fala em que devemos vender isso ou aquilo e realmente muitas pessoas já saem e estão verdadeiramente dispostas a conquistar o maior número de SIMs que eles puderem.

Se você perguntar para algum vendedor ativo de venda direta se ele fez alguma venda esse mês ou mês passado, provavelmente ele responderá que sim. Muitas vezes foram várias.

Esses guerreiros estão dispostos a lutar pelas suas vendas e estão ali matando leões a cada dia fazendo o possível e impossível para conseguir aqueles tão sonhados fechamentos.

Muitos próximos à mim, que trabalham vendendo por catálogo, também o fazem assim. Compram produtos e saem vendendo o que podem.

A principal frase que escuto é que: o que vier é lucro!

As vezes estamos tão eufóricos para vender que acabamos cometendo o erro de sair usando o cartão ou gerando pedidos por boletos baseados na estratégia do poder Divino: se Deus quiser vai vender.

De fato, se você for merecedor Ele vai querer sim, o problema acontece que Ele também diz que arcamos com as consequências do que fazemos.

E eu também tive por muito tempo essa mesma postura. Chagava a pensar e questionar o motivo que alguns prosperavam no que faziam e eu não. Não sabia eu que estava sendo apenas moldado. Um simples momento que todos passam na vida: o aprendizado.

Não só na área das vendas que eu era impulsivo. Em muitas outras áreas também. Se você for assim hoje, já posso te dizer: só depende de você para passar.

Aprendi com vários erros e estou aqui compartilhando com você hoje, o porquê que realmente você deveria pensar na meta antes mesmo de pensar em vender, pelo motivo que se alguém tivesse me ensinado antes não teria feito tantas dívidas e quebrado tanto a cabeça.

Se você se identificou com algo parecido na introdução já te convido a continuar lendo e se no fim do texto você quiser deixar um comentário ou marcar uma estrelinha eu com certeza vou ficar muito feliz.

Boa leitura.

O que é meta?

Meta é alvo que se planeja atingir independentemente de qualquer meio.

Uma meta define o quanto de esforço devemos empregar para atravessar o caminho até conseguir atingi-la. Eu ainda defino meta como a motivação. É um alvo.

A meta para mim é a principal fonte de energia de qualquer vendedor. Ela é o produto máximo do desejo.

Para poder desenha-la é preciso que primeiro alguém deseje algo e é nesse ponto que está a beleza em usá-la.

Quando você define uma meta você está dizendo para si que é ali que você quer chegar. Veja que existe desejo, correto?

Mas não é qualquer coisa que pode ser considerado como meta. Para poder defini-la tem que haver desafio, razão, sentimento e principalmente tangimento.

Metas traçadas que nunca poderão ser atingidas serão sempre motivos de desculpa para o fracasso. Por isso defendo que ela só poderá existir se houver o mínimo de possibilidade de execução para alcança-la.

Para contribuir ainda na definição…

Sinônimo de meta

O sinônimo de meta é: intuito, alvo, desígnio, escopo, fim, finalidade, fito, intenção, intento, mira, objetivo, propósito.

Meta prefixo

Segundo o Dício:

Elemento que indica algo posterior (metaplasia).
Indicação de mudança (metamorfose).
Indicação do que transcende, vai além de outra coisa (metafísica).

Meta em grego é στόχος.

Como saber se eu objetivei uma boa meta?

Para saber se você realmente definiu uma boa meta você tem que primeiramente pensar no mínimo em 2 coisas:

  1. Essa meta paga todas as contas?
  2. Essa meta tira meu time da zona de conforto?

A meta deve permitir o fim do mês no positivo

De cara para saber se você realmente está traçando uma meta saudável para seu negócio tem que ser feito uma avaliação de sua parte sobre os custos de se manter esse negócio funcionando.

Vamos dizer que você é um consultor Jequiti e sabe que para continuar vendendo você vai precisar comprar novos perfumes.

A compra do perfume, embora não considere um custo realmente, deverá ser feita com dinheiro em caixa, para não precisar recorrer a pedidos.

Pensando assim, a sua meta deve ser traçada com a “gordura” que movimentará seu negócio. Essa gordura ainda não é o lucro de fato, mas sim o dinheiro livre em caixa para movimentação do seu dia a dia.

Se você compra R$1000 de perfumes todos os meses e vende os R$1000, também dentro de um mês, possui um negócio com faturamento estável.

Então me deixe te fazer uma pergunta:

Porque ainda continua vendendo apenas R$1000? Já era para ter aumentado a meta em no mínimo 2,5%.

Veja que esse leve aumento libera R$25 no seu caixa para algum fôlego que você precise em seu dia a dia de vendas.

Elevando a meta agressivamente em 20% você teria R$200 para essa movimentação. Agora para que isso realmente funcione você teria que manter os mesmos custos. Nesse exemplo, tomando a comissão em 30%, o valor que você receberia seria de R$300, tendo agora uma meta de venda de R$1200 em produtos.

Mantendo os custos de todo seu negócio apertadamente dentro dos R$300 você teria R$200 para a sua recompra, aumentando assim seu faturamento em 16,6%. Nada mal por sinal.

Esse pensamento, embora seja simples aqui com esses valores, para alguns, pouco, para outros muito, pode ser aplicado em qualquer negócio, independentemente da área ou tamanho.

É matemática e funciona para todo mundo!

A meta deve lhe tirar do conforto

Veja bem, quando você está fazendo uma atividade que não lhe gera motivação, estará apontando seu barco para o marasmo, depois possivelmente, navegando junto com ele para o próprio fracasso.

Certa vez estava participando da construção de uma política de remuneração e me deparei com um dos pontos mais fortes na hora de traçar uma meta: quanto você quer ganhar atingindo esse desafio?

A meta é um KPI que deve ser medido a fim de gerar algum resultado. A meta é um parâmetro  balizador que irá ancorar se um fim foi positivo ou negativo. É o ponto de referência.

Por isso que ela deve incomodar a equipe a fim de motivar os integrantes a estarem constantemente buscando o resultado. Veja que com a definição de uma meta de fácil atingimento o comercial não estará engajado para chegar ao número.

Meta traçada abaixo do que deveria ser só serve para fazer o vendedor encher linguiça durante o mês. Pior ainda, devido ter sido traçada baixa, o vendedor simplesmente deixa para o fim do mês para correr atrás dela, viciando assim ao cliente deixar para comprar no término do mês. Haja Coração!

Uma equipe desmotivada é um time fardo, que deve ser resolvido logo logo, pois o setor comercial é a porta de entrada para a prosperidade de qualquer negócio, sem esquecer, é claro, do marketing 🙂

Por que você deve pensar na meta antes de vender?

Por que sem ela você anda para qualquer lado e o caminho que encontrar é satisfatório para qualquer coisa que você faça.

Não tendo objetivos claros e definidos não se vai a canto algum. Sabe porquê? Porque você não sabe que chegou lá. Se não tem métrica ou referencial não se tem noção de nada.

Sair para vender é muito bom, mas sair para vender com metas claras é muito mais produtivo ainda. Fora que existem formas de motivar a equipe para cumpri-las: o bolso do vendedor.

Quando você define regras para sua remuneração baseadas em KPIs e mantém claro essa política com todos da equipe, certamente que o empreendimento colherá resultado.

Dessa forma você e sua equipe estarão sempre em busca de alcançar os objetivos, pois de fato, se não o fizerem ficarão sem grande parte da remuneração atrelada.

Resumindo

A meta é o principal item na composição de um planejamento em vendas. Veja que definimos seu conceito e mostramos fatores que fundamentam sua importância.

Para realizar com sucesso sua atividade de vendas é de suma importância investir-se tempo na formulação desses objetivos.

 

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Categorias: Estratégia

Allisson da Silva

Allisson da Silva é o fundador da Compra aê! Desde 2015 vem estudando e desenvolvendo projetos sempre com foco em internet. Atualmente trabalha com distribuição, venda direta, marketing digital e é o CEO da metallisson®.

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Deus seja louvado!