Técnicas de vendas

Publicado por Allisson da Silva em

Técnicas de vendas: Filme O Lobo de Wall Street - metallisson

Conceito de técnicas de vendas


Técnicas de vendas são procedimentos realizados por quem vende, antes e depois da ação comercial, com o propósito de embasar a oferta anunciada.


Olá caro leitor, hoje gostaria de escrever para você um tema que é uma das primeiras questões que vem à mente dos vendedores: Quais são as técnicas de vendas e atendimento que posso usar para ajudar a realizar a minha venda com sucesso?

Não se preocupe, essa é uma pergunta chave para quem está em campo em busca da primeira venda ou de sua recorrência.

Observe que essas técnicas são filosofias e não processos. Você tem que diferenciar os termos para começar a entender o assunto.

Um processo é um passo a passo que tem um objetivo, tem início e tem fim, ou seja, existe uma ordem de execução da atividade.

No entanto a filosofia não há ordem de execução para que possa ser exercida. Por exemplo como vamos ver logo adiante um vendedor não deve mentir.

Isso faz parte das técnicas de vendas, abordagem pela qual não exige ordem de realização. É uma filosofia.

Quanto mais se conhece esses conceitos mais qualificado você ficará para vender qualquer coisa. Não importa o meio, por exemplo, qualquer ambiente vai ter suas peculiaridades para uso de algumas técnicas.

Vão existir técnicas de vendas por telefone, varejo, técnicas de vendas de serviço. Todas vão compartilhar alguns dessas filosofias, mas vão existir específicas para cada senário também.

Nesse artigo vou comentar sobre algumas genéricas, que são compartilhadas pelo atendimento por telefone, varejo, serviços entre outros.

Estarei preparando também um material em PDF com 31 técnicas que fazem parte do meu curso de vendas (aguardem!).

Agora sem delongas vejamos as técnicas!

Procure entender antes de tentar solucionar

Um processo de vendas bem elaborado não pode dispensar essa premissa: Ouça antes de falar.

Embora a grande parte do tempo do ato de venda somos nós que falamos, como vendedores. Ouvir o lado do cliente é de extrema importância.

Uma venda direta bem feita é uma venda baseada em uma pesquisa prévia. Primeiro você olhou, pesquisou, ouviu. Processou todas as informações e logo em seguida apresentou uma solução.

Essas ações não precisam ser executadas em longos intervalos de tempo. Podem ser realizadas em 5 minutos de conversa.

Sua habilidade de parar para ouvir sem demonstrar ansiedade pelo fechamento, terá um efeito direto sobre a construção de credibilidade de quem houve.

Stephen Covey, em “Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”, enfatiza bem essa questão.

Escute bem ou preste atenção enfaticamente para ser genuinamente influenciado pelas pessoas a fim de que elas também sejam influenciadas por você. Isso cria uma atmosfera de cuidado mútuo na solução positiva de um problema.

Quando você compreende esse ponto como uma das principais técnicas de vendas você começa a criar laços baseados em sentimentos com o cliente.

Essas ligações são os fundamentos de um processo de persuasão.

Demonstre interesse pelo cliente

Pensa comigo… de quais pessoas você mais gosta de estar perto?

As pessoas que lhe ouvem e demonstram certa preocupação com o que passamos, ou as pessoas que que são frias, tem o mínimo contato possível?

Veja que quanto mais você externa interesse no bem-estar de quem escuta, mas confiante e segura essa pessoa fica em nossa presença.

É definitivamente um processo de flerte.

Demonstrar interesse pelo cliente torna o ambiente mais agradável e está totalmente ligado a capacidade de ouvir.

Exercer empatia nesse momento de construção de confiança é fundamental, pois cria uma relação fundamentada em ligações por sentimentos.

É muito improvável não gostar de uma pessoa que esteja com você lhe ouvindo e pronto para ajudá-lo.

Entenda as oportunidades de venda

Veja bem, para você conseguir vender qualquer coisa é preciso que se tenha uma atenção quanto a identificação de oportunidade de vendas.

Essas oportunidades vão ser identificadas a partir do entendimento do problema do cliente.

O conhecimento a respeito do cliente é de suma importância aqui. Quanto mais se entende as dores do cliente, mais as oportunidades de vendas se tornam cada vez mais claras.

Entenda que existem clientes que sabem o que quer e outros que não conseguem deixar claro suas necessidades.

Nos dois tipos você deve ficar atento, pois em uma simples conversa uma oportunidade pode ser percebida.

Aqui cabe a ideia de se vender um sapato e já oferecer uma meia. São produtos relacionados e de fácil entendimento.

Um outro exemplo é que em uma mesma loja de sapato pode existir relógios à venda. No processo de identificação de oportunidades, baseado claro pelo conhecimento prévio de todos os produtos e na necessidade do cliente, o relógio pode ser ofertado.

Essa loja sendo esportiva, converse sobre corrida, caminhada. Caso a loja seja de sapatos sociais, converse sobre empreendedorismo, status.

A identificação de oportunidades de vendas é um fator crucial na agregação de valor na venda.

Seja criativo

Definitivamente, um bom vendedor não é engessado.

Quando estamos em atendimento é imprudente pensar que tudo irá ocorrer conforme nosso script previamente planejado.

Embora devamos identificar o máximo de possíveis questões que nosso cliente provavelmente irá nos perguntar, é preciso que muitas vezes improvisemos.

Improvisar não significa dizer tentar enganar o cliente, mas sim em situações de oportunidade de vendas ou no tratamento da objeção, devemos procurar uma saída em um tempo curto.

Não podemos demorar muita na improvisação, pois pode parecer que estamos tentando enrolar.

Tenho certeza que não é esse sentimento que você deseja construir na mente do cliente.

Além do mais, levando para “outro lado da criatividade”, com bastante interação comunicativa no atendimento, a venda se tornará muito pessoal e direcionada.

Quanto mais única for a apresentação mais chances se terá de sucesso. Um cliente percebe facilmente quando um vendedor vem com conversas repetitivas querendo apenas vender.

Além do mais, a capacidade de adaptar seu script de vendas demonstra conhecimento no que você vende.

Não demonstre desespero

Seu cliente não deve ter uma impressão sua como se você estivesse no fundo do poço e ele fosse a solução, ao contrário, sua posição deve ser de solucionador de problemas.

Quando um cliente percebe essa fraqueza ele estará fortalecendo o poder do NÃO.

Vá por mim, você não vai querer isso para você.

Geralmente esse sentimento aflora quando estamos perto no fim do mês e precisamos bater a meta de vendas estipulada.

Alguns vendedores demonstram fraqueza nesse quesito no fim do mês, todavia te encorajo a pensar com você: Eu sou o fornecedor de solução e não o consumidor!

O cliente, ao perceber a fraqueza o vendedor com relação a esse ponto, de cara:

  • Solicita sempre desconto
  • Deixa para comprar no fim do mês
  • Tem maiores chances de inadimplência
  • Exerce poder de barganha com o vendedor

Chamo esse cliente de cliente viciado, ele sabe que não pode pedir desconto e no “colar colou” pedi mesmo assim.

Então, se um cliente lhe der um NÃO, não deixe de demonstrar para ele que você é quem manda. Então não se importe. Esse cliente irá retornar, pois ficará exposto a uma decisão tomada com sabedoria.

O pulso firme do vender é o segredo. Ele e não o cliente, é a maior autoridade no processo de venda construído sobre todas as técnicas de venda.

Haja com honestidade

Nunca minta para realizar uma venda. A verdade é uma das prioridades no processo de construção da confiabilidade entre o vendedor e o cliente.

Esse tópico para falar a verdade, não era nem para eu estar citando aqui, todavia o uso da honestidade é uma técnica de venda simples e poderosa.

Uma pessoa com credibilidade inquestionável é uma pessoa confiável. Não é à toa que em momentos de discussão em nosso dia a dia alguém fale: Eu só acredito se Fulano falar!

Esse fulano, neste momento, primeiro vendeu uma imagem de pessoa confiável. Que não mente. É a pessoa naquele momento mais confiável para dar a última palavra.

Construir essa autoridade é de suma importância no processo de vendas.

Não chegue um dia apresentando um produto dizendo que irá acabar a promoção no dia tal e quando chegar depois dia a promoção ainda dure.

Conheço pessoas com esse perfil. Essas pessoas não têm credibilidade no mercado que atual. São “profissionais da mentira”.

A palavra deles não tem validade alguma. Você deve ser conhecido como uma pessoa irrepreensível. Uma pessoa que em qualquer situação se possa confiar.

Essa qualidade será refletida no subconsciente do cliente, visto que o bloqueio mental da desconfiança já será quebrado ao associar sua imagem com a verdade.

Imagine você chegando na casa de alguém para vender algo. O que seu cliente pensará primeiro de você? Será que é um: Olha quem chegou aí o mentiroso da promoção que não existe! Veja chegou o “safado” que me vendeu o produto ruim, quebrado!

Ou será que seu cliente fica te esperando ansiosamente para ouvir sua proposta de valor, baseada apenas na verdade?

A técnica do uso da verdade daria um livro apenas falando sobre ela. Aqui está apenas um resumo, mas não deixe de pensar seriamente nela!

Seja primeiro cliente, depois venda

Está aí um ponto interessante! Um cliente só é cliente porque um dia ele acreditou na proposta de valor de determinado produto, concorda?

Chegou o dia em que um produto/serviço se tornou tão “brilhante” aos olhos do cliente que este chegou a dar seu maior voto de confiança para tê-lo. O dinheiro dele!

Pois bem. Como você consegue vender algo que você mesmo não é consumidor? Como você se sairia se um cliente te perguntar: e aí você gosta de consumir isso? Vai falar a verdade ou vai mentir?

O processo de construção de autoridade do que se vende está totalmente ligado no acreditar indubitavelmente em seus benefícios.

Funciona mais ou menos assim: Você chega para conversar com seu amigo…. Cara isso é tão bom que não poderia deixar de compartilhar com você.

Tudo o que é bom nós temos uma necessidade de compartilhar com quem nós gostamos.

Esse é um grande voto de confiabilidade de algo.

Então eu não consigo acreditar que um vendedor consiga vender algo tranquilamente sem acreditar no produto. É algo que não se encaixa.

Suas expressões faciais quando estão falando a verdade são totalmente diferentes das que quando você está mentindo. É inevitável isso. E facilmente perceptível para o cliente.

Enquanto você faz a sua apresentação sem autoridade o cliente pode pensar: Nossa, ele próprio não acredita no que vende, como consegue ter a cara de pau de me oferecer isso!

Você concorda que ele rapidamente pode pensar assim?

Então essa é uma técnica eficaz. Você usa e acredita para vender, não vende para depois um dia pensar em usar.

Seja o primeiro cliente de seu produto e logo em seguida oferte-o. Desafio você a vender algo que não acredita e depois vender algo que acredita. Existe diferença ou não?

Utilize a escassez ao seu favor

Quando você estiver em atendimento uma boa metodologia para somar ao processo de vendas é a escassez. Tudo começa na oportunidade que você tem de demonstrar que sua oferta tem um fim.

A ideia aqui é o cliente perceba que aquele é o momento de comprar o que você vende. Que se deixar para depois pode ser que o produto não esteja mais em promoção, por exemplo.

Tudo que tem um prazo de tempo ou estoque é incômodo, pois gera em nosso subconsciente uma sensação que vai faltar.

Essa é uma arma muito poderosa para usar no processo de vendas. É um gatilho mental que incomoda e tira o cliente do estado de conforto.

O cliente tem que tomar uma decisão rápida, pois caso não a tome, pode ser que seja tarde demais.

Entretanto, assim como venho frisando, todo o conjunto de técnicas tem que ser baseado na verdade. Verdade gera confiança. E gerar confiança, é o maior benefício que quem vende pode construir no pré-venda e pós.

Um outro benefício dessa técnica é a possibilidade de vencer objeções. Essa característica é presente pelo fato de ser mais fácil colocar na cabeça dos nossos clientes que o que ele vende pode estar prestes a acabar.

Conclusão

Vimos no artigo que para se executar uma venda por qualquer meio é preciso um estudo das técnicas de vendas adequadas para que se consiga uma boa aceitação no atendimento ao cliente.

Observamos também o equívoco e confusão de conceitos da metodologia de vendas e o processo de vendas. É preciso diferencia-los para uma boa execução de vendas.

Existem técnicas de vendas de serviço, varejo, atendimento por telefone, etc., mas no dia a dia do vendedor todas essas dicas só vão ser executada em harmonia se forem praticadas pelo revendedor incansavelmente.

Vender é uma arte de requer estudo. Não deixe para começar a estudar amanhã.

Comece fazendo hoje.

Forte abraço!

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Allisson da Silva

Allisson da Silva é o fundador da Compra aê! Desde 2015 vem estudando e desenvolvendo projetos sempre com foco em internet. Atualmente trabalha com distribuição, venda direta, marketing digital e é o CEO da metallisson®.

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